Möchte man etwas unter zwei Partnern aufteilen, besteht der beste Weg darin, man teilt es in zwei identisch große Haufen. So entsteht für beide Parteien ein Gefühl von Fairness. Doch wie bildet man die „Häufchen“ beim Thema Gehaltsverhandlung? Es gibt kaum etwas Schwierigeres, als bei dieser Problematik fair zu teilen, denn hier treffen zwei Welten aufeinander. In seiner eigenen Welt hat man natürlich immer Recht und der eigene Vorschlag ist immer fair. Doch wie sieht es das Gegenüber und welche Sicht hat Er oder Sie auf die Dinge?

   

Bei einem Sprint über 100 Meter ist ein Leistungssportler bei einem Wettkampf mit einer Zeit von über 11 Sekunden sicherlich über seine Leistung enttäuscht, ein Freizeitsportler jedoch ist selbst bei den Sportabzeichen mit jeder Zeit unter 13 Sekunden mehr als zufrieden. Es kommt also auf den Standpunkt an. Es liegt also nicht an Dir ob dein Gegenüber mit der Zahl, die du aufrufst zufrieden ist oder nicht, sondern einzig und allein an der Betrachtungsweise auf die Zahl aus der jeweiligen Sicht des einzelnen Betrachters sowie aus seiner persönlichen Vergangenheit. Diese zwei unterschiedlichen Betrachtungsweisen entscheiden darüber, ob man mit dem Angebot zufrieden ist. Des Weiteren fließt noch die schlimmste aller Tugenden mit in die Entscheidung. „

 

“Wenn es auf dieser Welt einen Teufel gibt, so heißt er Vergleich.“

 

Meine Anzahl von Berufsjahren und mein Tätigkeitsfeld verbunden mit dem Lebensraum sowie das Gehalt von Kollegen und Freunden sorgt für eine Wunschzahl, die zu einhundert Prozent nichts mit der Realität zu tun hat. Hier fließt weder die menschliche Komponente noch die Leistungsbereitschaft und auch nicht Teamfähigkeit mit in die Entscheidung. Auch der wirtschaftliche Faktor (Umsatz) und der individuelle Stellenwert im Unternehmen wird nicht bedacht. Ganz zu vergessen sind hier die äußeren Einflüsse wie Marktsituation und Unternehmensentwicklung. Und ganz zum Schluss noch unser aller Gedankenfehler “Kognitive Dissonanz”, also die Selbstüberschätzung. Erst vor Kurzem wurde wieder eine Umfrage über die Qualität von Autofahrern veröffentlicht. 85 Prozent der Befragten sind der Überzeugung, besser als der Durchschnitt zu fahren. Diese Argumente sollen nun genügen.

Wie führe ich eine faire Verhandlung, sodass beide Seiten langfristig zufrieden sind? Manche Chefs können Angestellte so schnell über den Tisch ziehen, dass sie die Reibungswärme als Nestwärme wahrnehmen. Das funktioniert nur für kurze Zeit. Für eine Erfolg versprechende Verhandlung werden ein Termin mit genügend Vorlaufzeit, Ruhe, Zeit und der richtige Ort benötigt. Wichtig ist zudem, dass das Gespräch ungestört ist. Am besten ist es, zu dieser Zeit “offline” zu sein, denn so gehen Sie dieser Art der Störung aus dem Weg.

 

 Neueinstellung

Die Probearbeit ist erfolgreich verlaufen, die Mitarbeiter haben dem Bewerber ebenfalls zugestimmt und nun steht das Gespräch um die Vergütung an um danach den Vertag mit Handschlag zu besiegeln. Dieser Punkt ist entscheidend für eine langfristige positive Zusammenarbeit.

Tipp: Lass dein Gegenüber die Entscheidung über die Höhe des Gehalts treffen. Doch gib ihm zur Entscheidungsfindung folgende Überlegung mit. “Du darfst dein Gehalt selbst bestimmen! Egal was du sagst ich werde es dir bezahlen. Doch im Vorfeld bedenke bitte folgendes: Ist deine Zahl zu hoch, du hast also zu hoch gepokert und erfüllst deinen Gehaltswunsch nicht, werden sich unsere Wege schnell trennen. Hast du tiefgestapelt werde ich schnell handeln müssen damit ich dich und deine Qualität nicht verlieren werde. Wenn du jetzt eine Zahl im Sinn hast, habe ich noch einen Vorschlag für die Zeit der Eingewöhnung (Probezeit). Damit wir uns keine Sorgen machen müssen und du keinen Druck bezüglich des Umsatzes während der Einarbeitung hast, ziehe von deiner Zahl einfach den Stressfaktor ab (etwa zehn bis fünfzehn Prozent). So interessieren uns beide während der Probezeit weder Zahlen noch Zeit und erst recht keine Geschwindigkeit. Nach der Hälfte der Probezeit können wir uns noch einmal zusammensetzen, und falls bereits ein erster Trend zu erkennen ist, noch einmal nachverhandeln. Je besser die Einarbeitung ohne Stress und Zahlendruck ist, um so länger haben wir Beide langfristig Spaß bei der Arbeit. Darum nun meine Frage an Dich: Welche Zahl hast du dir ausgesucht?”

Sollte die Vorstellung nun noch sehr hoch sein, kannst du natürlich fragen, ob der Stressfaktor schon abgezogen ist. Der große Vorteil hierbei ist, dass dein Gegenüber selbst die Vorschläge gemacht hat. Es sind seine persönlichen Zahlen und du kannst sicher sein, er ist damit zufrieden. Bitte an dieser Stelle nie die Zahl mit anderen Mitarbeitern beschreiben: „Soviel bekommt unser langjähriger…“ oder „Dafür müssen andere zwei Monate arbeiten“. Sonst ist man schnell wieder beim Vergleichen, und dies ist für eine gute Zusammenarbeit kontraproduktiv.

 

“Wer seine Mitarbeiter nur mit Bananen bezahlt, darf sich nicht wundern, wenn er nur noch Affen hat.”

Angestellte

Bei Verhandlungen mit Angestellten ist dieses Vorgehen ebenfalls möglich, jedoch entfällt natürlich das Thema Probezeit. Hier ist folgendes Vorgehen möglich, nachdem sich der Mitarbeiter Gedanken zur Höhe des Gehalts gemacht hat: „Zunächst einmal vielen Dank für Ihre offene und faire Aussage. Für mich ist noch die Frage offen: „Was machen Sie ab jetzt mehr? Wenn Sie mehr Gehalt wünschen, haben Sie sicher ebenfalls Vorschläge erarbeitet, wie das Mehr an Gehalt mit zusätzlicher Leistung wieder ausgeglichen werden kann.“ Gibt es keine sofortige Lösung, wird innerhalb eines kurzen Zeitraums ein weiterer Termin vereinbart. Findet hier eine gute Lösung statt, steht einer langfristigen erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege.

Für die Zukunft ist dadurch ebenfalls vorgesorgt, denn deine Mitarbeiter werden den zukünftig bereits im Vorfeld für die nächsten Verhandlungen ihre Gegenleistung für das Mehr an Geld bereithalten. So gesehen wirst du in Zukunft immer gleich große Haufen zum Austauschen haben.

 

Ich wünsche Dir viel Arbeitsspaß!

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