„Ihr Kostenvoranschlag ist viel zu hoch! Soviel haben wir nicht erwartet! Das kann sich der Patient nicht leisten! Geht es nicht ein bisschen weniger?“ Der Chef bittet in diesem Fall so weit wie möglich mit dem Preis runter zu gehen: „Das ist viel teurer als das andere Labor!“
Solche und ähnliche Aussagen trifft den Laborbesitzer in Mark und Bein. Von Kopfschütteln über Unverständnis bis zur Existenzangst ist jetzt die ganze Bandbreite gegeben. Wie reagierst Du jetzt darauf? Änderst Du Deinen Preis? Fühlst Du Dich stark genug für Konfrontation oder gehst Du auf Kuschelkurs? Geht Dir jetzt das Herz auf Grundeis oder wischst Du das Problem wie Krümel vom Tisch?
Trifft der Preis den Kunden wie ein Vorschlaghammer, brauchst du jetzt einen Hammervorschlag!
Die erste Information für Dich, Du bist immer zu teuer! Du kannst Deine Preise so gering wie möglich machen, trotzdem bist Du zu teuer. Selbst wenn Du die Arbeit verschenkst werden die Kunden nicht zufrieden sein. Die Versuche in der Psychologie sind hier eindeutig. Man hat den Kunden hochpreisige Produkte angeboten. Am Anfang zu 150% des realen Preises. Die Kunden beklagten sich über den hohen Preis. Bei 100% beklagten sich die Kunden auch. Jetzt hat man den Preis auf 50% gesenkt. Das Ergebnis war, die Kunden beklagten sich weiter über den Preis. Selbst bei 25% des realen Preises beklagten sich die Kunden. Am schlimmsten ist es, wenn du es verschenkst. Da hast Du keine Ruhe. Jetzt suchen die Käufer nach dem Hasenfuß. „Das kann ja nicht mit rechten Dingen zugehen? Wo ist da der Haken? Wo sind die Leichen im Keller?“
Wir Menschen haben die Angewohnheit alles zu hinterfragen. Wir sind trainierte „Nein-tierchen“! Im Durchschnitt werden wir pro Tag mit 650 Kaufentscheidungen bombardiert. Das heißt, dass wir uns etwa 640 bis 650 Mal am Tag für Nein entscheiden. Das ist jedes Mal nicht einfach. Und wenn wir das so nun ein paar Jahre trainiert haben sind wir darin sehr gut. Einem Menschen ein bedingungsloses Ja abzuverlangen ist sehr schwer. Auch bei einem Preis gleich ja zu sagen verbietet uns unser Intellekt. Es ist in unserer Gesellschaft üblich nachzufragen. Erwarte nicht, dass ein Kunde sagt: „Och nur 2400€ ich hätte lieber 4400€ bezahlt.“ Du wirst also den Rest Deines Lebens mit diesem Spiel um den Preis leben müssen. Und ich sage bewusst Spiel, denn wer es als Kampf ansieht, geht mit der falschen Einstellung in den Ring.
Du musst jetzt ganz stark sein!
Auf der einen Seite werden wir ständig mit Angeboten überhäuft, die nichts mit der Realität zu tun haben und unsere Wahrnehmung wird unbewusst manipuliert. Hier am Beispiel des deutschen liebsten Kindes: das Auto. In der Werbung wird suggeriert, einen Golf gäbe es ab 17.000€. Packt man den größten Motor und viel Ausstattung hinein können es schnell mal 45.000€ werden; und das ist nicht das Ende der Fahnenstange. Der Durchschnittspreis liegt knapp unter der Marke von 30.000€.
Oder die Angebote der Schiffsreiseanbieter. Da wird eine Woche Mittelmeer für unter 500€ angeboten, natürlich Innenkabine. Früher haben dort, tief im Rumpf, weit unter der Wasseroberfläche, direkt neben dem riesigen Dieselaggregat die Unterkünfte für die Mechaniker gelegen. Will man eine Kajüte mit „Fenster“ ist gleich ein ganz anderer Preis fällig. Wobei das Fenster bei einem Schiff natürlich Bullauge heißt und die Größe ähnlich der Schauglases für Öl bei einem Motorradmotor hat. Erst bei einer Balkonkabine kann man von Außensicht sprechen. Und siehe da, jetzt sind wir schon bei einem mittleren vierstelligen Betrag. Auf diese Weise werden wir Menschen mit der Preislüge unser ganzes Leben lang berieselt. Das heißt die Zahlen, die wir im Kopf haben, sind nicht mit der Realität zu vergleichen. Es hat also nichts mit Dir zu tun, sondern ergibt sich aus der antrainierten Lebenserfahrung.
Jetzt habe ich von Angeboten und Preisen von der Stange gesprochen. Kommen wir nun mal zu dem einzigartigen individuellen, der persönlichen Anfertigung nur für eine Person.
Die unglaubliche Welt der Einzelstückanfertigung.
Ein Motorrad von der Stange ist für unter 20.000€ zu bekommen. Will man aber etwas Einzigartiges bekommen sind andere Preise angesagt. Ein fränkischer Ingenieur wollte sein eigenes Motorrad bauen. Von der Idee bis zur Zulassung dauerte es über fünf Jahre und die Investition für die Münch Mammut lagen bei etwa sechs Millionen Euro. Im Verhältnis dafür sind Deine Sonderanfertigungen geradezu ein Schnäppchen. Ein normales Auto oder Motorrad kostet immens viel dafür, dass es von der Stange kommt. Oft wird es häufig nur am Wochenende betrieben und erzeugt viele laufende Kosten und ist nach zehn Jahren meist aussortiert. Deine Produkte sind einzigartig werden am Tag tausende Male benutzt und halten häufig zwanzig und mehr Jahre. Und das ohne viel Wartungsaufwand.
Doch wenn etwas schon Kostenvoranschlag heißt, also allein der Name verhindert schon den Erfolg. Es gibt Mietnebenkosten, Lohnnebenkosten und alles kostet Geld. Jeder denkt bei Kosten sofort daran, wie kann ich sie reduzieren! Unter Psychologen kursiert der Witz, dass in Deutschland der Geldspartrieb stärker ausgeprägt ist wie der Fortpflanzungstrieb. Und dann ist da noch das Wort Anschlag! Wenn ich in irgendeinem Kontext das Wort Anschlag höre, ist die Panik schon vorprogrammiert. Dass uns das Wort in den Nachrichten begegnet ist uns bekannt und beunruhigt selten. Doch wenn es um mich geht, wenn der Anschlag auf mich persönlich zielt, wenn es real um meinen Geldbeutel geht, dann gibt es nur eins: Panik pur! Die schöne Welt der Kommunikation hat so viele angenehme motivierende Worte, die das Unterbewusstsein eines Menschen umschmeicheln ja sogar betören, doch Kosten und Anschlag gehören nicht dazu.
Wofür steht Dein guter Name?
Welcher Preis ist denn der Richtige für meine Produkte? Das erkennst Du ganz schnell an der Preiswaage. Hier erkennst Du sofort wo Du stehst. Kein Mensch auf der Welt kauft einen Preis, alle kaufen Vorteile. Der Preis wird immer durch die Vorteile ausgeglichen oder übertroffen. Dann kommt ein Vertrag zustande. Kannst Du genügend Vorteile nennen ist der Preis nebensächlich. Hast Du wenig Vorteile geht jede Verhandlung fast ausschließlich über den Preis.
Meine Bitte an Dich, werde ein Profi im Kommunizieren von Vorteilen, dann ist der Preis nicht relevant. Ertappst Du dich öfters bei der Preisdiskussion dann fehlen Dir Argumente oder die entsprechende Kommunikation dafür. Benötigst Du Argumente oder die passende Kommunikation, dann kannst Du Dich bei mir per Mail melden, ich lass Dir dann dafür die Unterlagen kostenfrei zukommen. Klicke hier und Arbeitsspass kommt zu dir! Und wenn Du dann mehr Vorteile nennen kannst wie nötig, darfst Du ruhig deinen Preis anheben.
Ich wünsche Dir viel Arbeitsspaß!
